In diesem Beitrag möchte ich dich dazu anregen, einmal ehrlich über deinen Vertriebsprozess nachzudenken. Schließlich ist dieser Prozess oftmals ein limitierender Faktor für dein Umsatz- und Gewinnwachstum. Gleichzeitig liegt hier aber auch die Chance, den Vertrieb an Mitarbeiter zu delegieren und somit den Output zu multiplizieren.
Der Vertriebsprozess besteht in den meisten Unternehmen aus dem Abarbeiten von Kundenanfragen und Verkaufschancen, ohne dabei einem strukturierten Prozess zu folgen. Wir verlassen uns dabei auf unsere eigenen Erfahrungen und eingeübten Routinen. Das funktioniert eine Weile ganz gut, doch irgendwann stoßen wir mit diesem Vorgehen an eine klare Grenze.
Woran erkennst du solche Grenzen im Vertriebsprozess?
Die Alternative dazu ist ein gut strukturierter Vertriebsprozess. Dieser ist in mindestens zwei Phasen aufgeteilt: die Qualifizierungsphase und die Abschlussphase.
Im ersten Schritt geht es um die Qualifizierung des Kunden. Also darum, festzustellen, ob der Kunde für eine Zusammenarbeit geeignet ist.
Typische Fragen in dieser Phase sind folgende:
Das alles sind Fragen, die vor dem eigentlichen Beratungs-/Verkaufsgespräch mit dem Kunden geklärt werden. Und vor allem sind es Fragen, die nicht von dir gestellt werden müssen. Wenn du diese Dinge an Kollegen aus deinem Team delegierst, sparst du eine Menge Zeit.
Tipp: Nutze ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP)
Investiere in ein modernes MVP-System, das zu deinen Bedürfnissen passt. Ein gut gepflegtes CRM ermöglicht es dir, Kundeninformationen effizient zu verwalten und personalisierte Angebote zu erstellen. Die Einarbeitung mag Zeit kosten, aber die langfristigen Vorteile sind enorm.
Wenn sich dein Kunde in der ersten Phase qualifiziert hat, folgt Phase 2. Die eigentliche Beratung und der dann folgende Geschäftsabschluss. Da vorab die typischen Hindernisse für den Verkaufsabschluss geklärt wurden, hast du jetzt eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
In diesem Prozessschritt sind – neben der Erfahrung im Vertrieb – eine klare Struktur entscheidend für den Erfolg.
Tipp: Entwickle klare Leitfäden und Verkaufsskripte
Erstelle erprobte Verkaufsskripte, Leitfäden und Vorlagen, die dein Team nutzen kann. Diese Dokumente helfen dabei, den Verkaufsprozess zu standardisieren und sicherzustellen, dass alle wichtigen Punkte abgedeckt werden. Mit klaren Prozessbeschreibungen schaffst du Konsistenz und Effizienz.
Personalisiere deine Angebote
Kunden erwarten maßgeschneiderte Lösungen. Nutze die Daten aus deinem MVP-System, um personalisierte Versicherungsangebote zu erstellen und deine Kunden individuell anzusprechen. Segmentiere deine Kundendaten nach relevanten Kriterien wie Alter, Familienstand und Beruf, um gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln.
Baue Vertrauen durch Transparenz und Ehrlichkeit auf
Vertrauen ist die Basis jeder erfolgreichen Kundenbeziehung. Sei transparent in deinen Angeboten und erkläre deinen Kunden genau, welche Leistungen sie erhalten und warum bestimmte Versicherungen für sie sinnvoll sind. Ehrlichkeit zahlt sich aus – zufriedene Kunden werden dich weiterempfehlen.
Nutze digitale Tools für mehr Effizienz
Die Digitalisierung bietet enorme Chancen, deine Vertriebsprozesse zu optimieren. Tools wie E-Mail-Automatisierung und Online-Terminbuchungssysteme sparen Zeit und erhöhen die Effizienz.
Ständige Weiterbildung und Training
Investiere in regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen für dein Vertriebsteam. Gut geschulte Mitarbeiter sind motiviert und können potenzielle Kunden besser beraten und überzeugen.
Ein gut strukturierter Vertriebsprozess ist der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum und Erfolg im Versicherungsvertrieb. Durch die Implementierung klarer Strukturen, die Nutzung digitaler Tools und die kontinuierliche Weiterbildung deines Teams kannst du den Vertrieb optimieren und deine Wachstumsziele erreichen.
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