Vertriebshack: Mit Honig fängt man Fliegen

Korrekt heißt es: Mit einem Löffel Honig fängt man mehr Fliegen, als mit einem Fass voll Essig. Und genau diese Redewendung beschreibt eine erfolgreiche Vertriebsweisheit, die du bei der Kommunikation mit Neu- und Bestandkunden nicht vergessen darfst.

💗 Positive Kundenkommunikation

Besonders in wirtschaftlich schlechten oder finanziell unsicheren Zeiten wollen die Menschen positive Nachrichten hören. Und selbst wenn die Information an sich nicht positiv ist, kannst du zumindest versuchen sie so zu verpacken. 😉

Praxisbeispiel KFZ-Saison

Anstatt zitternd darauf zu warten, dass deine Kunden auf dich zukommen, damit du ihnen alternative Tarife rechnest mit denen sie dann effektiv 20 Euro sparen, solltest du proaktiv, mit guten Neuigkeiten auf deine Kunden zugehen.

Hallo Max Mustermann,

wir haben gute Neuigkeiten für dich: Wir haben im Rahmen einer umfangreichen Vertragsprüfung deine KFZ-Versicherung unter die Lupe genommen und freuen uns sehr dir mitteilen zu können, dass du im KFZ-Bereich optimal abgesichert bist.

Auch die standardmäßige Beitragserhöhung der Versicherungsgesellschaften ist fürdDich nicht nachteilig, deshalb empfehlen wir dir keinen Vertragswechsel. Unsere erneute Prüfung ähnlicher Tarifmodelle hat ergeben, dass deine derzeitige Absicherung bereits das beste Preis-Leistungsverhältnis bietet.

Viele Grüße

Dein Supermakler-Team

Anhand dieses Beispiels siehst du, dass man auch unangenehme Nachrichten wie Beitragserhöhungen positiv verpacken kann, sodass du bei deinen Kunden für Verständnis und Akzeptanz sorgst. Natürlich wird der ein oder andere sich trotzdem melden und verlangen, dass du neu rechnest, aber das wird die Ausnahme sein.

Also ganz wichtig: Anstatt von Katastrophen, Unsicherheiten und all dem Schlechten in der Welt zu sprechen, solltest su besser versuchen, in jeder Nachricht an deine Kunden - egal über welchen Kommunikationskanal - etwas Positives zu vermitteln.

Genau das gleiche Vorgehen musst du auch im Vertrieb anwenden. Also anstatt zum Beispiel davon zu sprechen, dass die meisten Menschen keine Zahnzusatzversicherung haben oder diese vie zu spät abschließen und dann ein fiktives Problem nach dem anderen aufzuzählen, solltest du lieber versuchen die Menschen mit positiven Aspekten wie den Kostenvorteilen etc. zu bekommen.

💡 In Lösungen (statt Problemen) kommunizieren

Hand auf's Herz: Wir alle kennen und wissen, was unsere Problme sind. Die meisten Menschen sind sich sogar ihrer Versicherungsücken bewusst. Was ihnen jedoch fehlt sind Lösungen, die ihnen jemand einfach, verständlich, in ihrer Sprache erklärt. Und hier kommst du ins Spiel.

Anstann immer wieder nur darauf hinzuweisen, was das Problem ist, solltest du lieber Lösungen anboeten. Die Informationshürden für deine Kunden und potenzielle Interessenten aus dem Weg räumen und zeigen, dass es für jedes Problem eine passende Lösung gibt.

Das Beratungs- und Vertriebsgeschäft in der Versicherungsbranche basiert auf Vertrauen. Die Menschen wollen darauf vertrauen, dass ihr Makler, Vermittler oder Finanzdienstleister das beste Produkt für sie findet. Und natürlich fällt es Menschen einfacher, jemanden mit einer allgemein postiven Einstellung und einem lösungsorientierten Auftreten zu vertrauen.

🚨 Meine 4 Tipps für diesen Vertriebshack

Entschuldige dich nicht ständig.
Du bist nicht für die Beitragserhöhungen Versicherungsgesellschaften verantwortlich, du kannst nichts für das auf und ab in der Wirtschaft und du hast auch sonst keinen Einfluss auf irgendwelche Katastrophen oder ähnliches. Also brauchst du dich dafür auch nicht zu entschuldigen.
Vertriebshack: Mit Honig fängt man Fliegen
Finde einen neutralen Einstieg.
Ähnlich wie in unserem KFZ-Beispiel, macht es oftmals Sinn in ein Thema so neutral wie möglich, also eher faktenbasiert, einzusteigen. Zum Beispiel musst du bestimmte Versicherungs- oder Finanzprodukte gar nicht über irgendwelche fiktiven Situationen erklären, sondern es reicht ein einfaches Rechenbeispiel. Beispiel: So viel zahlt die gesetzliche Pflegeversicherung, so viel kostet dich die Pfelge monatlich bei Pflegegrad x und so viel mehr Geld bekommst du, wenn du durch eine private Pflegeversicherung aufstockst.
Verdeutliche deinen Expertenstatus.
Achte in deiner Kommunikation darauf, dass du beispielsweise deinen Kunden durch vertriebliche Termine wie den Jahrecheck versicherst, dass sie optimal abgesichert sind oder eben aufstocken müssen. erkläre einfach verständlich, dass der Vertrag trotz Beitragserhöhung immer noch das beste Preis-Leistungsverhältnis liefert, weil billig eben nicht besser ist. Sprich klare Empfehlunden, eben auch gegen einen Vertragswechsel, aus. Nutze jedes Gespräch, um deinen Expertenstatus zu stärken und deinen Kunden und Interessenten ein positiven, optimistischen Eindruck zu vermitteln.
Deine Kunden vertrauen Dir.
Niemand bleibt freiwillg bei einem Makler, Vermittler oder Finanzberater, der er nicht vertraut. Das heißt, deine Kunde vertrauen auf dich und dein Urteil. Nutze dieses Vertrauen im Vertrieb. Und kommuniziere dieses Vertrauen auch nach außen zum Beispiel durch Kundenberwertungen. Menschen hören auf andere Menschen und wollen ihr Vertrauen bestätigt sehen.

🎯 Fazit

Im Vertrieb kommt es auf die richtige Kommunikation an! Du musst immer wieder zeigen, dass du weißt, was die Probleme sind und dann Lösungen aufzeigen. Dabei ist entscheidend, dass du dich nicht wie alle anderen in Katastrophenszenarien verlierst, sondern sachlich, positiv und optimistisch aufzeigst, worauf es ankommt und den Menschen dabei hilfst die einzig richtige Entscheidung - nämlich die Entscheidung für dich und deine Dienstleistungen - zu treffen.

An dieser Stelle möchte ich auch noch einmal auf das Stichwort Einwandbehandlung hinweisen. Natürlich wird niemand freudig in die Hände klatschen, wenn du ihnen ein kompliziertes, teueres Versicherungsprodukt oder ähnliches verkaufen willst. Menschen werden ihre Bedenken haben und diese auch verbalisieren. Da du das weißt, kannst du dich darauf vorbereiten und dir entsprechend psoitive Gegenargumente parat legen.

Ein weiteres Beispiel, wie das mit der positiven, lösungsorientierten Kommunikation funktionieren kann, findest du in meinem Video Pleiten, Entlassungen und Wirtschaftsflaute - Strategien für Versicherungsmakler. 😎

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