Vertriebsideen für Versicherungsmakler und -vermittler

Im Versicherungsvertrieb dreht sich viel um das Neukundengeschäft. Neue Kunden zu gewinnen, ist zweifellos wichtig und bringt frischen Wind in jedes Maklerbüro. Aber was oft übersehen wird, ist das immense Potenzial, das im bestehenden Kundenstamm steckt. Warum nur auf die Jagd nach neuen Kunden gehen, wenn man auch im eigenen Bestand jede Menge Geschäft schreiben kann?

Ein Beispiel dafür sind KFZ-Verträge. Viele Makler übersehen die Möglichkeit, aus diesen bestehenden Verträgen Vollmandate zu machen. Das bedeutet, dass du durch gezielte Beratung und individuelle Angebote den Kunden dazu bewegst, alle Verträge in deinen Bestand zu übertragen und weitere Versicherungen bei dir abzuschließen – sei es eine Hausratversicherung, eine Haftpflichtversicherung oder sogar eine Lebensversicherung. Dadurch erhöht sich nicht nur der Umsatz, sondern auch die Kundenbindung wird gestärkt.

Darüber hinaus gibt es zahlreiche andere Strategien, um im Bestandsgeschäft erfolgreich zu sein. Regelmäßige Bestandsanalysen, aktive Kundenansprache und maßgeschneiderte Versicherungslösungen können wahre Wunder wirken. Kunden, die sich von dir gut betreut und verstanden fühlen, sind eher bereit, weitere Versicherungen bei dir abzuschließen.

🚘 Über KFZ-Geschäft Vollmandate gewinnen

"Yannick, was meinst du damit, dass wir über das KFZ-Geschäft neue Vollmandate gewinnen?"

Dazu habe zwei einfache Antworten für dich:

1. Natürlich kannst du durch eine deutliche Positionierung, eine klare Kundengruppierung, KFZ-Kunden (Bestand und Neugeschäft) mit den richtigen Prozessen sowie der richtigen Vertriebs- und Servicestrategie leicht in Vollmandate umwandeln. 
   
   Das, was du deinen Kunden im KFZ-Bereich an Service, starker Unterstützung und Know-how lieferst, darfst du natürlich auch auf die anderen Sparten übertragen. Das ist die Herausforderung für jedes individuelle Geschäftsmodell.
   
   
2. In dem Moment, wo du richtig lernst, Prozesse zu entwickeln, diese auf deine Kunden und dein Geschäftsmodell abzustimmen, wirst du automatisch Neugeschäft dazu gewinnen.
   
   Herausragend guter Service spricht sich herum. Den erreichst du durch makellose, digitale Prozesse und Automationen. Das unterscheidet dich von anderen Marktbegleitern, da liegt der wahre USP (= Alleinstellungsmerkmal).   

🧐 Wie viel Erfolg traust Du Dir zu?

Ein Punkt, der mir immer wieder in den Q&A Calls und Gesprächen mit Maklerinnen und Maklern auffällt, ist der Fakt, dass ihr euch alle zu wenig zutraut.

• 10% Wachstum statt 100% Wachstum
• Kleine, fast schon unbedeutende Veränderungen statt die Dinge radikal anzupacken
• Schmale Liquiditätspuffer anstatt in voller finanzieller Sicherheit zu leben
• Standardkunden gewinnen anstatt die dicken Fische zu akquirieren
• Langes hin und her Überlegen (vor sich Hinschieben) anstatt Entscheidungen sofort zu treffen

Diese Liste könnte ich noch ewig fortführen. Dein Denken beeinflusst maßgeblich dein Handeln. Du willst wachsen, deinen Umsatz steigern? Dann musst du dafür auch die richtige Einstellung mitbringen.

Und du musst deinen Kunden vor allem immer wieder etwas anbieten, wenn du mit deinem Bestand mehr Geschäft schreiben willst. Deine Kunden kommen nicht von allein auf die Idee ihre Verträge zu checken. Deine Kunden wissen nicht, wo Absicherungslücken bestehen. Deine Kunden wissen nicht, ob sie eine Elementarversicherung brauchen oder nicht.

Das ist deine Aufgabe! Du musst immer wieder Wege finden, um deinen Kunden zu zeigen, dass du die beste Beratung, den besten Service und die besten Produkte mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis hast.  

📈 Umsatzwachstum mit deinem LV-Bestand

Was auf die Prozessen im KFZ-Geschäft zutrifft, kannst du natürlich auch auf andere Sparten wie zum Beispiel Leben umlegen. Pluspunkt für dich: Die bestmögliche Absicherung für deine Kunden ist typischerweise auch mit mehr Umsatz für dich verbunden. 

LV-Bestandskundengeschäft

Prinzipiell wollen wir weg von der Denkweise “einmal abgeschlossen und dann keine Arbeit mehr”. Wir wollen standardisierte Prozesse für die Betreuung und Anpassung entlang der entsprechenden Lebens- und Marktphasen unserer Kunden erreichen.

Konkret heißt das, dass du regelmäßig den Kontakt zu deinen Bestandskunden suchst und aktiv nach Änderungen im Leben deiner Kunden fragst. Typische Fragen, die regelmäßig gestellt werden dürfen, sind beispielsweise:

• Stimmt die Höhe der BU-Absicherung noch?
• Könnten bestimmte Risikozuschläge eventuell entfallen?
• Wie entwickelt sich die Rentenhöhe?
• Darf freie Liquidität angelegt werden?
• Werden aktuelle steuerliche Vorteile optimal ausgeschöpft?
• Sollten unregelmäßige Einmalzahlungen in regelmäßige Beiträge umgewandelt werden?
• Ist die Höhe der Hinterbliebenenabsicherung angemessen?
• Welche Auswirkungen haben Inflation und Zinsanstieg?

Es gibt unzählige Fragen, die sich deine Kunden entweder noch nie gestellt haben oder zu denen sie gern fachgerecht beraten werden wollen. An dieser Stelle kannst du deinen Expertenstatus ausbauen und durch proaktives Handeln sowohl die Kundenzufriedenheit als auch -bindung enorm steigern.

Und nochmal: Du nervst deine Kunden nicht, wenn du ihnen wichtige, für sie relevante Informationen auf den Kommunikationskanälen bereitstellst, die sie konsumieren. Und ja, du musst auch regelmäßig zum Telefon greifen und deine Kunden anrufen. Es geht so gut wie alles online, aber der persönliche Kontakt und ein 10-minütiges Gespräch sind immer noch genauso wichtig.

🫵 Deine Aufgabe

Deine Aufgabe ist es, zu deinem Geschäftsmodell passende Prozesse zu entwickeln. Diese können davon abhängig sein, ob Du beispielsweise mit einem ganzheitlichen Ansatz arbeitest oder eher Spezialist für Ärzte, Landwirte, Baumachinen, Wohngebäude etc. bist.

Entscheidend ist letztendlich die Struktur, die so ein Prozess liefert:

• gleichbleibende Standards für all deine Kundengruppen
• Sicherheit, dass Kunden optimal abgesichert sind
• regelmäßiger Kontakt heißt, dass sich deine Kunden rundum gut betreut fühlen und du für sie der Nummer 1 Ansprechpartner bist
• aufgrund klarer Abläufe erreichst du alle Kunden mit kalkulierbarem Aufwand
• Automation und Digitalisierung nehmen dir viel Arbeit ab
• Reduzierung von Stornorisiken und Umsatzpotenzial voll ausschöpfen

Genauso wie beim KFZ-Geschäft liegt der Erfolg in den richtigen Prozessen und einer klaren Struktur. Einmal ganzheitlich aufgesetzt und dokumentiert, ist Umsatzwachstum garantiert.

🎯 Fazit